Разборчивые клиенты

Раньше, до этапа значительных перемен, доверие бренду оставалось абсолютным и во многом решающим. Однако притом, что бренд был первичен, выбирали не между Volvo, Caterpillar, Komatsu или John Deere, выбор определялся наличием в линейке машин с требуемыми характеристиками. Решали дело объём ковша, эксплуатационная масса, время цикла, расход топлива, стоимость владения…

Отмечу, что и тогда, и сейчас были и остаются заказчики с разным подходом к выбору машин. Если брать горняков, то они всегда смотрели на производительность и стоимость владения. На решение влияли такие показатели, как потенциальные объёмы горной массы, которые машина сможет перевезти/обработать/загрузить, расход топлива, её надёжность, измеряемая уровнем издержек на запасные части и ремонт. Важность имела и стоимость, за которую приобретали машину, а также цена, за которую со временем её можно было бы продать, но не настолько, как в случае покупателя из базового сегмента.

Здесь всецело бал правили цена покупки и остаточная стоимость машины. Стоимость владения, например, фронтального погрузчика грузоподъёмностью 3,5 т никто никогда не рассматривал с пристрастием. Такие машины предназначены не для основного производства, а для выполнения сопутствующих работ — отношение было подобающим. И поскольку цена оставалась определяющим фактором, то в данном сегменте китайские поставщики смогли занять надёжные позиции ещё в те благополучные времена, обеспечив адекватное соотношение цены и качества.

Когда же восточные бренды в силу геополитических изменений вышли в нашей стране на широкий рынок дорожно-строительной, горнодобывающей техники и оборудования для нефтегазовой отрасли, ни у кого из клиентов не было понимания, чем машины Sany отличаются от того же LiuGong или XCMG от Lonking. Каждый из этих брендов и до 2022 года присутствовал в России, но необходимости углубляться в детали конструкций у покупателя не было: то были машины «на подхвате», теперь же они стали основными.

С уходом именитых компаний заказчик стал делать попытки разобраться в нюансах техники китайского производства и начал рассматривать начинку машин досконально. Именно отсюда пошли уточняющие вопросы продавцам: двигатель Cummins или Weichai, чьи мосты и трансмиссия — ZF или Carraro… То есть, если не понимаешь, что за бренд перед тобой, стараешься составить своё мнение о нём по комплектующим.

Однако давать оценку машине, только исходя из происхождения её «начинки», неправильно и даже ошибочно. Значение имеет не только производитель комплектующих, но и компоновка. Можно взять компоненты от ведущих производителей, но из-за просчётов в компоновке получить дисбаланс, в результате которого машина не будет использовать потенциал каждого отдельного агрегата.

Это приведёт к потере производительности машины либо значительному росту стоимости её владения. Пример ошибки компоновки экскаватора — несоответствие характеристик двигателя и гидравлики машины. Цена ошибки — увеличение времени цикла либо значительный рост эксплуатационных расходов, включая повышенный расход топлива.

Помимо компонентов, из которых создана машина, их качества, важен и уровень сервиса, предоставляемый производителем и его дилерами на территории страны. Сейчас мы живём в учебнике истории, точнее, пишем историю создания и укрепления имиджа китайских машиностроительных брендов в нашей стране.

Это пока на большинство брендов с Востока мы смотрим как на невиданную зверушку, но уже через пару-тройку лет клиенты разберутся, кто есть кто, и будут знать наверняка, кому стоит доверять, а от какого сотрудничества лучше отказаться.

Что касается разборчивости покупателя при выборе техники, то прежние подходы сохраняются. Для одних покупателей на коротких проектах всё так же останутся интересными только входная цена и потребление топлива.

Другим в случае единиц, задействованных в основном производстве, важна стоимость владения машины и её остаточная стоимость для вторичного рынка, а также обратная связь на рынке, то есть то, что говорят в профессиональном сообществе о технике бренда и её поведении при эксплуатации. Из нового — клиенты обращают внимание на дилера и качество услуг, им предоставляемых.

В качестве заключения отмечу три фактора, которые будут играть главную роль при выборе поставщика и бренда в ближайшей перспективе:

• насколько производительна/технологична машина;
• насколько качественную поддержку может предложить дилер;
• насколько представительство производителя было готово инвестировать в производство машин здесь, в нашей стране, чтобы адаптировать цену для местного потребителя, и насколько успешно оно занималось вопросами качества запчастей и снабжения ими.

Текст: Михаил Маклаков, директор дивизиона «Индастриал» ООО «Технодом»